Liderazgo en Ventas (Leadeship Venezuela)

Hola a todos,

Disculpen mi ausencia en este espacio, la razón es que hace unos meses, se me dañó mi computador personal,  por lo que ahora estoy en un proceso de adquirir uno nuevo, sin embargo, ando algo inquieto con escribir muchas cosas que he descubierto en estos últimos meses.

Este post está dedicado al tema de Liderazgo, específicamente en ventas. Voy a dejar una series de tips que tenía en mi cuaderno de anotaciones, el cual, recogí en una conferencia de Fernando Sánchez Arias y Dan Seidman, ellos son dos conferencistas, estrategas  y expertos en liderazgo.

Principalmente si quieres ser un excelente líder, debes considerar estos puntos:

·         Primero aprende a liderarte para que puedas liderar a los demás (antes de enseñar, aprende y experimenta las cosas).

·         El liderazgo ya no es vertical ni horizontal, ahora es circular (todo el trabajo en equipo es una retroalimentación de los participantes de un proceso).

·   El líder debe identificar y trabajar con las “4 C” Cabeza (Saber), Corazón (Querer), Cuerpo (Hacer) y Conexión espiritual (Trascender).

·    Para ser un buen líder tienes que tener el conocimiento necesario para hacer bien tú trabajo, tienes que querer y demostrar con tu conducta que lo que sabes lo pones en práctica, y por supuesto, que a la hora de  hablar con cualquier persona, puedas captar que eres un ser espiritual.

·       Se logra un liderazgo positivamente trascendente cuando el líder deja una extraordinaria huella a su paso por el cargo o posición que ejerció. No a su juicio ni al de sus más cercanos colaboradores, sino a juicio de sus seguidores.

·      Un buen equipo de liderazgo tendrá que contar con expertos para todas las áreas de la empresa, esto incluye: producción, ventas, marketing, finanzas y operaciones.

·        Tendrán que respetarse unos a otros, y confiar en sus líderes.

·      Los grandes equipos tienen que aprender a creer en cada experto y si hay una decisión relacionada con cualquier área del experto, tienen que confiar en el conocimiento, la experiencia y la capacidad intelectual para dirigir de esa persona.

EN VENTAS:

·     El líder que inspira positivamente debe usar las emociones: miedo, fuerza, entusiasmo, constancia, pasión, determinación, carácter, carisma.

·    En ventas evita las suposiciones  “Si” por “cuando”  Ejemplo: “Si te conviertes en nuestro cliente”.  para ser cambiada por  “cuando seas nuestro cliente”.

·        Es importante saber cual es nuestra competencia para así ajustar nuestras estrategias.

·     Para medir tu entendimiento sobre las habilidades en ventas, debes hacer 3 preguntas claves:
1. ¿Con quien compites realmente? Tu realmente compites con el mejor profesional de ventas que tú comprador jamás ha visto. 
2.  ¿Cuál es el principal problema que encuentra cualquiera que venda algo? El principal problemas que encuentran en ventas es conseguir prospectos o clientes “pobres”.
Perseguir clientes pobres es la mejor forma de perder el tiempo en el mundo de ventas. Este problema se elimina simplemente identificando tus clientes perfectos (ponderados). Solo mira algunos de tus mejores clientes existentes e identifica como le vendiste, cuáles eran sus necesidades y que tan rápido tomaron una decisión.    
3. ¿ Cuál es tu responsabilidad en una llamada o visita de ventas?

   Es conseguir una decisión de parte del cliente.

   Si te dicen “si” eso es bueno le vendiste.

   Si te dicen “no” es bueno supéralo.

   Si te dicen “lo pensaré” eso es malo. Eso no es una decisión.

   Adelántate a tus clientes pidiéndole que se comprometan con “si” o con un “no”. Una clave    para lograrlo es hacer un borrador (speech) que cubra las reglas del compromiso (si, no o    el próximo paso).

 Con estos tips, aprenderás a comunicarte con personas que te interesan venderle algo o      hacer una negociación exitosa.

Se les quiere,
Miguelangel.                       

MARKETING DIGITAL

Hace unas semanas estuve viendo un módulo de Mercadeo Digital, el cual, es  una de las ramas del Diplomado de Gerencia de Mercadeo que estoy haciendo.  Me pareció bien interesante la manera de como podemos crear estrategias de mercadeo digital para interactuar con nuestro público objetivo, además conocer la percepción que se tiene de las empresas e indagar acerca de las expectativas y necesidades que tienen los consumidores frente a los nuevos productos y servicios.

Tener una presencia activa en Internet es prácticamente una necesidad para todas las empresas y personas que comercializan algún tipo de productos y servicios. La red se ha convertido en un importante aliado del mercadeo, pero hay que saber cómo sacarle provecho.

Cómo lo decía el profesor, la forma de mercadear nuestros productos y servicios cambió radicalmente. Dejó de ser unidireccional (avisos que van del cliente al consumidor) para convertirse en bidireccional (anuncios, productos y servicios creados a partir de una comunicación inclusiva y participativa con el público). Esto impone nuevos retos para las empresas, especialmente para los emprendedores, quienes deberán ser mucho más estratégicos a la hora de comunicar y buscar mecanismos que les permita diferenciarse con su publicidad en Internet.

Hoy día, el público es quien decide directamente qué quiere y cómo y cuándo lo quiere. El poder que le ha dado Internet a las personas para incidir directamente sobre las marcas es gigante y prueba de ello es lo que sucedió con la marca GAP decidió cambiar su logo y presentarlo al mercado mundial. El rechazo del público a esta decisión no se hizo esperar. En muy poco tiempo aparecieron más de 2.000 comentarios publicados en la página de la empresa en Facebook, los cuales exigían el regreso del logotipo tradicional. Así mismo, se crearon cuentas falsas de Twitter y hasta un sitio web para que las personas crearan su propio logo de GAP. Lo pueden ver en este link
 http://internacional.elpais.com/internacional/2010/10/12/actualidad/1286834412_850215.html

Lo ideal es no llegar a estos extremos, sino mantener una comunicación constante y fluida con el público para que se puedan tomar decisiones acertadas, que además de generar afinidad con los potenciales compradores tengan un impacto positivo sobre el posicionamiento de la marca y sobre los ingresos de las compañías. Para ello, es necesario invertir en estrategias de mercadeo digital, direccionar la publicidad hacia segmentos específicos y llevar una medición sobre el impacto que esta estrategia logre sobre la marca.

Otro punto interesante que aprendí fue el cómo diseñar una estrategia de mercadeo en Internet. El tema radica fundamentalmente en definir el mensaje que se quiere comunicar al público y verificar que éste sea consistente con el resto de la comunicación (publicidad en medios impresos, cuñas radiales, anuncios de televisión y activaciones de marca). Posteriormente, tendrá que definir los objetivos que la empresa quiere lograr con su presencia en Internet y de acuerdo con cada uno de ellos elegir las herramientas digitales que mejor se ajusten a sus necesidades.

El "CONTENIDO" de los mensajes es sumamente importante, ya que éste debe ser personalizado y en lo posible segmentado para que la información llegue realmente a quien realmente le sirve y la necesita. En otras palabras, se trata de crearle la necesidad al consumidor a partir del conocimiento previo de sus necesidades.

Crear el CONTENIDO es un Arte decía el profesor. Con el contenido podemos desarrollar nuestro mensaje, debe estar cargado de textos precisos, contundentes, pueden estar en audios, videos, apps, mostrando promociones, concursos, actividades y en notas de prensa.

El Contenido es capaz de generar y contar historias, de inspirar, de entretener, de informar, de motivar, de vivir una experiencia y hasta responder o aclarar tus dudas.

También es estratégico investigar qué tipo de páginas web consulta el público objetivo de la marca y moverse hacia la publicidad contextual y la de motores de búsqueda. Adicionalmente, es recomendable cuidar el posicionamiento de la marca en los buscadores más utilizados. Las estadísticas hablan que en Venezuela el 54% hombres utilizan internet mientras que las mujeres son el 46%. Por otra parte, las clases sociales AB 4%, C 26%, D y E el 35% de uso del internet. Además la página web más utilizada es Google, lo cual quiere decir que si nuestra marca no está presente ahí, es posible que nadie la note.

La importancia que tiene el mercadeo digital es cada vez más abismal en el entorno del mercado Venezolano, cada vez tenemos unos consumidores más exigentes, más sofisticados y tecnológicos. Eso es una senal de como observamos esas herramientas que ponen a sus disposición las redes sociales  y pueden ser bien aprovechadas para sacar el máximo provecho del uso que le da el público a estas herramientas que de alguna manera nos ayuda a descubrir, investigar, tomar decisiones y establecer relaciones con nuestros clientes a mayor largo plazo.

Esto es todo por hoy,

Hasta pronto.

Se les quiere,

Miguelangel.

PUBLICIDAD COMPARATIVA

La publicidad nos ayuda, en ocasiones a reflexionar sobre ciertos aspectos de nuestra vida, incluso utilizando el sentido del humor.

Cómo podemos observar en esta imagen pueden decirnos muchas cosas. Son pequeñas metáforas de nuestra vida, como una popular "Cachicamo trabajando pa' lapa". También podemos apreciar en la imagen se ven dos marcas reconocidas, siendo más inductivos, podemos pensar que Pepsi trabaja para Coca Cola. 

Todo esto da como una sensación de debilidad por parte de Pepsi en contraste a Coca Cola.

La publicidad comparativa es especialmente efectiva cuando compara una marca establecida con una marca nueva en el mercado, ya que los consumidores no tienen todavía "posicionada esa marca en sus mentes, y la comparación puede facilitar el proceso de posicionamiento. Si una marca desconocida dice que es igual a otra conocida pero más barata o con mejores cualidades pues ya la tengo posicionada en la mente del consumidor. Es lo que le llamamos en Marketing "Posicionamiento del mercado".

Entrando un poco más a fondo, podemos analizar también que la marca que se está anunciando, en este caso es "Coca Cola", intenta hacer gracia y parecer simpática en el anuncio, lo que puede hacer ahora cuando veas un camión de Pepsi te acuerdes de ësa marca simpática del anuncio".

Y te quedarás en elegir entre lo simpático y lo aparente inseguro. Por ello podríamos decír, que este anuncio tiene doble dirección, va destinado a fastidiar a la marca Pepsi, pero a dar buena publiciad de "Coca Cola". 

Siendo así, este anuncio se define como una publicidad comparativa.

Pero, en qué consiste la publicidad comparativa? Pues, bien, no es más que una estrategia de marketing muy usada donde el anunciante comunica la superioridad de su marca o producto sobre uno o más competidores que son identificados de forma explícita o implícita.

No en todos los países aceptan este tipo de estrategia, por ejemplo en países como Venezuela, Colombia, Panamá y hasta en España no están permitidas este tipo de publicidad, por la regulaciones de Estado. Pero en EEUU si apoyan totalmente la publicidad comparativa, ya que incrementa el nivel de información de los consumidores y aumenta el nivel de competencia, lo cual beneficia a los consumidores.

Lo que trato de comunicar en este post es que tengamos cuidados a la hora de competir con una persona o grupo. Porque la idea no es hacer comparaciones y querer caer como simpáticos sin dejar de un lado que al otro también lo están viendo, y más si lo nombramos a cada momento.

Los dejo con esa reflexión

Hasta pronto!

Se les quiere,
Miguelangel

EL IPAD EN EL AÑO 1969

Cuando analizamos la guerra que tienen montada los ejecutivos de Samsung y los de Apple.Observamos que Apple inmediatamene denunció en su momento a Samsung por, según ellos, haberles copiado la idea de tablet. Y ahora Samsung dice que el concepto de tablet hace muchísimo tiempo que está en la mente de todos y como prueba presenta un corte de la película "2001: Una odisea en el espacio" en la que se puede ver a dos de los pasajeros comiendo tranquilamente y a la vez viendo las noticias en unos artilugios con una pinta total a tablet... ¿El ipad ya presente en 1969? Es rectangular, plana, delgada, la imagen ocupa toda la pantalla...

Este primer tablet de la historia se dejó ver en 1969. Aquel año, un escritor y científico británico llamado Arthur C. Clarke escribió la novela “2001: Una odisea en el espacio”. En paralelo, participó en el guión de la película homónima junto al director Stanley Kubrick. En esta película, un icono del cine de ciencia ficción, el gobierno norteamericano envía la nave espacial Discovery 1 en un largo viaje hacia Júpiter. Un tripulante, mientras come, mira las tele-noticias a través de un tablet que tiene encima de la mesa.

La firma coreana Samsung en agosto de este año, precisamente, ha usado esto como argumento para defenderse de la enésima demanda que Apple les interpuso por supuesta copia. Es sólo un ejemplo más que indica que todos (Apple incluido), nos basamos en ideas ya desarrolladas por otros para crear el próximo invento.

Se dice que a finales del XIX, el Sr. Charles Duell, un comisionado de la Oficina de Patentes Norteamericana proclamó que "Todo lo que podía ser inventado ya ha sido inventado“, no estaba solo en tan arriesgada predicción, ¿Qué tal?.

Se les quiere,

Miguelangel

LAS 10 LEYES DE LA SIMPLICIDAD

“Cuando toda nuestra vida se condensa en una sola estantería de curiosidades, ¿Cuáles son los recuerdos que conservaríamos? La vida puede ser compleja, pero al final, la vida es simple”.
  

Hace días me topé con un pequeño libro de un adolencete Anglo-Japones, especialista en tofu, mas que un cientifico es un artista-filosófico que llegó a ser nombrado por la revista Esquire por ser una de las 21 personas mas influyentes del siglo XXI. Pues me pareció bien interesante desde el punto de vista de Marketing, por eso  paso un ratico por aquí para hacerles una recomendación de su libro titulado "Las 10 leyes de la simplicidad" que me parece sencillo de leer. 

El diseño pretende dibujar las cosas que tenemos, aspira a convertirlas en algo real. El libro del Autor  John Maeda permite vivir una experiencia cargada del poder de divino de sentirse creadores. Vale la pena perderse en él.

En todos sus trabajos destaca la coherente aplicación de su filosofía, basada en la simplicidad y la claridad, tanto en los diseños como en la arquitectura del software. Ahí van sus 10 leyes para la simplicidad:

1. REDUCIR. La manera más sencilla de alcanzar la simplicidad es mediante la reducción razonada.
2. ORGANIZAR. La organización permite que un sistema complejo parezca sencillo. dice que hay dotres estrategias para conseguir la simplicidad en la vida real: A) Comprar una casa mayor. B) Apartar todo lo que no necesitas en un almacén. C) Organizar tus objetos vitales en un sistema coherente.
3. TIEMPO. Ahorrar tiempo hace parecer las cosas más simples. cuando forzamos a esperar a alguien, hacemos que aquello que esa persona espera parezca más complejo.
4. APRENDE . El conocimiento lo simplifica todo. Un simple tornillo puede que no parezca tan simple si no sabes que debes hacerlo rodar para que funcione.
5. DIFERENCIAS. La simplicidad y la complejidad se necesitan entre sí. Hacer que parezca sencillo un diseño requiere hacer que su complejidad sea accesible.
6. CONTEXTO. Lo que se encuentra en la periferia de la simplicidad no es nada periférico, sino muy relevante. Hay otros mensajes que rodean aquello que diseñamos.
7. EMOCIÓN. Más emociones es mejor que menos emociones. Debemos emocionar con nuestro diseño.
8. CONFIANZA . Confiamos en la simplicidad. La simplicidad es un camino seguro para la comunicación.
9. FRACASO. No es posible hacer algunas cosas de manera simple. A veces, el fallo es un ingrediente necesario para la victoria o para obtener la belleza.
10. LA ÚNICA . La simplicidad consiste en quitar aquello que es obvio y añadir lo importante.
    
    
    Espero que les se util estas leyes o tips para hacer las cosas de una manera simple. 

Se les quiere,

Miguelangel.

EL EFECTO STROOP

Hola Amigos!

Hoy quiero hablar del Efecto Stroop, este fenómeno se debe a la interferencia que surge entre los colores de las palabras y lo que pone en las palabras, aunque te digan que no las leas, la lectura es un hábito automático que tiene lugar sin que nos demos cuenta y, en este caso, eso nos hace la tarea mucho mas difícil.

Éste Efecto fue descrito por primera vez por el psicólogo norteamericano John Ridley Stroop, pero no sabía que podría ir más allá que la simple curiosidad de descubrir cómo el cerebro a veces nos plantea dificultades que no sabemos controlar. 

Por ejemplo, el color de la tinta en que está escrita. Imaginemos que nos preguntan de qué color están escritas las siguientes palabras:

Rojo

Casa

Verde

Como ven, todo ésto es un simple juego de ilusión óptica. Pero lo que he descubierto es que el Efecto Stroop se está investigando en el campo emocional. Parece ser que algo parecido al juego de las palabras de colores ocurre con las emociones. De este modo, los pacientes que sufren depresión responden a determinadas palabras con carga emotiva de forma diferente a otras personas. Las palabras frustración, tristeza, duelo, abatimiento pueden reforzar la patología. Tan sencillo como eso.

La mayoría de nosotros contestaremos rápidamente el nombre del color en que está escrita la palabra rojo, ya que coincide con el significado de la palabra. En cambio, con la palabra casa tardaremos algo más en responder, pues nos provoca una interferencia, aunque baja, su verdadero significado semántico. Pero la que nos produce mayor complicación de todas es la última, pues tenderemos a decir verde cuando el color en que está escrita es el azul.

Nuestra atención es selectiva, esto quiere decir que la controlamos según nos interese, por lo que podremos prestar voluntariamente más atención a unas cosas que a otras en un momento dado, pero en ocasiones sufrimos interferencias como es el caso del efecto Stroop.

Las grandes agencias de publicidad utilizan este efecto como técnica de marketing para atrapar a sus consumidores, lo podemos ver en el caso de Coca- Cola, Windows Vista, cerveza regional....

Bueno esto es todo por hoy, nos vemos pronto.

Se les quiere,
Miguelangel.

PSICOLOGÍA DE MARKETING

Hay un dicho popular que dice "El rostro, es la primera impresión"; y es que por muchos avances tecnológicos que hayan implementados en los centros comerciales, siempre nos encontraremos una cara que nos atienda, la buena atención al cliente, el buen servicio, la forma de cómo nos regalaron una sonrisa en el punto de ventas, el obsequio por comprar un producto, todo esto forma parte del éxito de la estrategia de marketing.

Ha sido, ésta una gran estrategia de la gestión empresarial, la que ha humanizado y valorado, al capital humano de la empresa, también llamado "Clientes Internos". Sabemos, que esta disciplina, ha investigado mucho el comportamiento humano, llegando a conclusiones como que el cliente es un ser con unas necesidades emocionales que busca en determinados productos y servicios la SATISFACCIÓN.

Es enorme, la aportación del marketing, a la gestión estratégica de los Recursos Humanos. Al igual, que debemos saber, y tener en cuenta lo que necesitan nuestros posibles clientes, y ofrecerles la atención que requiere la venta y el servicio; también hay que conocer cómo se sienten y qué necesitan, los trabajadores de la compañía.

Recuerdo hace unos aproximadamente 12 años, trabajé en una importante empresa de consumo masivo, en la cual, me desempeñaba como asistente administrativo, y recuerdo muy clara la imagen de todos los trabajadores. Era algo que valoraban mucho, y si pudieran comprarían todo lo que la empresa producía: era el poder que tenían las marcas; era algo como un hechizo, una hipnosis, una psicología extraña que les metían a los trabajadores en sus pequeñas mentes, era algo tan insólito, que la gente sería capaz de dar la vida por esas marcas, no consumían otra marca que no fuese la de su empresa y ¡eso sí! la protegían a capa y espada.  Era tan interesante el trabajo de psicología de marketing que sus deseos coincidían con lo que estaba exigiendo los clientes externos.

Dentro de este cuento existe una expresión utilizada en Marketing que se denomina: "egoísmo saludable", que cuando es llevada a la práctica con buena intencionalidad, beneficia el resultado de los objetivos empresariales y la mejora de la calidad de vida laboral. Siendo saludablemente egoístas, no hay nada mejor, para aumentar las ventas y la producción, como acercarse a tratar a sus empleados, como verdaderos clientes.

Observo mucho la atención que nos prestan los trabajadores del sector servicios, en nuestro país; y considero que podríamos mejorarla. Deberíamos plantearnos, seriamente, si la gran cantidad de cursos que se imparten,  (si es que lo hacen), consiguen los resultados prácticos deseados. Las grandes empresas, ante la ineficacia de la formación, están apostando por la formación personalizada, con el objetivo de mejorar el rendimiento laboral.

Está estudiado y demostrado, que el factor económico, no es el único que tienen en cuenta los trabajadores a la hora de valorar su satisfacción laboral; de ahí la importancia del llamado "contrato emocional" o como le dice una amiga “beneficios intangibles”. Considero muy importante, para mejorar la imagen corporativa de nuestras empresas, que ofrezcamos concienzudamente, algo que siempre hemos presumido tener, "la hospitalidad, la calidez humana y el sentido de pertenencia", tanto a los clientes externos como a los empleados internos.

Bueno la empresa que mencioné es la más conocida y querida por toda Venezuela. Aunque no laboro allí, considero que es la número 1 en consumo masivo.

Se les quiere,

Miguelangel

TRENDING TOPIC

Hoy hace un mes, que recuerdo que llegué a mi casa y lo primero que hice, como siempre, fue sentarme frente a mi portatil, y me encontré con que en  Twitter, todo el mundo estaba hablando del mismo tema, o mejor dicho, todo el mundo estaba twitteando, usando la palabra soy feliz.

Esto sin duda me llamó muchísimo la atención, averigüe a que se debía  el "Soy feliz” y me contaron que estaban intentando que dicho término se convirtiera en un Trending Topic.

Mucha gente me dijo que a ser Trending Topic, depende de la cantidad de gente hablando del mismo tema (twitteando la misma palabra)  a cierta hora del día.

Dicen que para que se convierta la palabra en un TP, deben de cumplir los horarios y cantidad de tweets:

De 4:00 a 10:00 se necesitan 1200 tweets y 500 usuarios para llegar a ser trending topic.

De 10:00 a 16:00 se necesitan 1700 tweets y 734 usuarios.

De 16:00 a 22:00 se necesitan 1500 tweets y 811 usuarios.

Y de 22:00 a 4:00 se necesitan 1900 tweets y 923 usuarios.

Obviamente todos estos números son aproximados, pero resulta interesante tener una idea de cuanto puede llegar a costar alcanzar esas posiciones en la “twittosfera” (termino acabado de inventar por mi, in this moment).

Hoy en día Twitter y Facebook posiblemente sean las redes sociales de más éxito. Su capacidad para captar nuevos usuarios es muy superior a la de cualquier otra red. Sin embargo hay claras diferencias entre ellas.

Mientras Twitter es una herramienta sencilla que basa su estrategia en compartir comunicación, Facebook es una herramienta más compleja de uso y tiene su estrategia y en el compartir información de cualquier indole, dicha herramienta personalmente no me agrada.
  

En mi opinion pienso que Twitter es más dinámica, más instantánea, más de uso diario y en muchos aspectos más útil. Pero además más mediática. Tal vez por eso Facebook trata de comerle terreno en sus aplicaciones .

Hoy por hoy hay un serio problema en las redes sociales para desarrollar estrategias ganadoras en marketing. 

Una revista on line de Marketing dice: 

En este contexto parece que Twitter lleva la delantera posiblemente por su facilidad de uso, su impacto directo y su adaptabilidad. Facebook lo sabe y pretende acercar su herramienta a un concepto en el que los impactos sean más al estilo Twitter. Sin embargo la suma de los cambios en Facebook puede ir más allá. Ya no se trata sólo de que las empresas puedan generar impactos más o menos masivos, sino de posibilitar a esas empresas el acceso a los datos del mercado potencial. En este sentido el concepto de privacidad se redefine pasando a formar parte de un entorno más amplio en el que la relatividad domina.

Actualmente percibo que las empresas se las están viendo y buscando maneras de entender y adaptarse al nuevo entorno.

En otro orden de ideas, como decía mi profesor de Comercialización: "Tendencias" es la palabra más importante del Mercadeo.

Un saludo,

Se le quiere,

Miguelangel.